摘要：本文基于伯特·罗森布隆的营销渠道受重视理论和弗兰茨·兰文的营销渠道“六力模型”理论，通过分析我国农业合作经济组织建设营销渠道在获取竞争优势、降低农产品储运成本等方面的关键*作用，以及目前营销渠道存在的问题，提出了加强农业合作经济组织实力、加强营销渠道建设、合理配置市场营销组合要素等措施，旨在提高农业合作经济组织的营销渠道实力。
关键词：农业合作经济组织；营销渠道；营销渠道力；六力模型
一、营销渠道对农业合作经济组织的重要*
长期以来，营销渠道在市场营销组合中被认为是次要的，但近年来这一观念发生戏剧*变化。伯特·罗森布隆认为，这种变化源于持久竞争优势日益难以获取、中间商能力不断增强、降低销售成本的需求、销售增长的压力以及技术的快速发展。改革开放以来，我国农业取得了显著发展，农产品的市场地位逐渐提升。在这种情况下，农业合作经济组织对营销渠道的重视也日益增强。
（一）获取持久竞争优势
农产品市场竞争激烈，组织在利用产品、价格、促销策略争取竞争优势的同时，也意识到营销渠道的劣势可能带来风险。例如，组织与中间商之间的利润分配不均可能使组织处于不利地位。农产品的“卖难”和价格下跌更使组织认识到建立和培育自身的营销渠道的重要*。
（二）中间商主控营销渠道
随着市场经济的发展，中间商在营销渠道上逐渐获得主控权。市场由卖方市场转变为买方市场，使中间商对渠道的主导变得必然。大型农产品流通企业凭借雄厚的资金成为商业巨头，更容易在与农业合作经济组织的对话中占据主动地位，加强了中间商在营销渠道中的控制权。
（三）农产品储运成本增加
农产品储运成本常占最终价格的相当比例，尤其是在产品区域*生产和需求分散的情况下。为了保证农产品保质进入消费，需要采取一系列措施，如通风、烘干、分类、加工等，导致储运成本迅速上升。为了降低这一成本，农业合作经济组织更加注重营销渠道的结构和管理。
（四）农产品销售压力
随着我国农业市场化进程的加快，农产品总量短缺的状况得到改观，市场供大于求，农产品结构*相对过剩。这导致了“卖难”现象的出现，影响了农业的市场化和现代化进程。解决这一问题需要农业合作经济组织更加注重营销渠道，以确保农产品及时出售并获取合理的售价。
在总体上，本文通过分析农业合作经济组织在营销渠道中的重要*和存在的问题，提出了加强实力、加强渠道建设和合理配置市场营销组合要素等措施，以提高农业合作经济组织的营销渠道实力，为其在竞争激烈的市场中取得更好的地位提供了一些建议。
第2篇：农村*合作经济组织发展现状调研报告推荐
最近，根据省人大农业和农村委员会《关于开展农村*合作经济组织发展情况调研的通知》要求，市人大常委会农工委和市农业局组织了联合调研组，在市人大副主任彭群林带领下，先后到永修、瑞昌等七个县（市、区）深入到乡村对我市农村*合作经济组织发展情况进行了调研，通过听汇报，走访农民，召开座谈会的方式，了解到目前农村*合作经济组织发展现状，存在的主要问题，听取了如何进一步发展农村*合作经济组织意见和要求，现报告如下：
一、目前我市农村*合作经济组织发展的现状
1、各类*合作组织设置情况
近年来，在市委、市*的正确领导下，我市各地把发展农村*合作经济组织，当作推进农业产业化，促进农民增收的一项重要工作来抓。在各级*和有关部门的大力引导、扶持和服务下，农村*合作经济组织出现了良好的发展势头，据初步统计，全市现有各类农村*合作经济组织共有778个，参与人数达1.68万人。其中初中文化3200人，高中（中专）7260人，大专以上324人；年龄30岁以下820人，3050岁10880人，50岁以上5100人；有初级职称的504人，中级职称32人，高级职称2人；党员占12%，团员5%。
这些*合作经济组织遍及农村经济发展的各个行业，一是从事优质粮、棉、油、果、桑、茶、中*材，花卉苗木笋用竹等种植类；二是从事核珍珠，特*鱼类、珍禽、鸡鸭、牛、羊、猪等养殖类；三是从事农副产品加工类；四是本地特*产品运销类。由于农村*合作经济组织已成为连接农业生产和市场营销的纽带，对于推进农业产业化发展，农村经济进步，农民收入的增加有着不可估量的作用。
2、*合作经济组织运作方式
我市农村各类*合作经济组织，顺应了市场经济发展需要，成立于上世纪90年代初中期，它的成立为搞活农产品流通，促进农村产业结构战略*调整起到积极的推动作用，据调查了解，全市各类*合作经济组织主要运作方式有三个方面（1）作为农民“自我联合、自我管理、自主经营、自我服务”的农村*合作经济组织，在各级党政的引导和扶持下，多数县、乡均建立了各种*协会，协会基本做到“五有”即有场所、有牌子、有人员、有章程、有资金。协会充分发挥服务功能和示范作用，把农户的生产和农产品的营销紧密的连接起来，实行产、供、销一体化，做到利益共享，风险共担。大大提高了农产品的市场占有率。（2）龙头企业的带动使合作经济组织有了主心骨。修水县祥辉丝业作为农业产业化龙头企业，直接把农民自发组织的千禧蚕桑基地列为本企业原料基地，与协会订立了产销合同，大大激发了农民种桑、养蚕的积极*，企业帮助农户解决生产中急需的资金，春季种桑的化肥、农*都由企业投入，更加密切了龙头企业+合作组织+农户的关系，该县4个缫丝企业，带动了5万户农户种植了9.3万亩蚕桑，使得蚕桑产业成为该县的支柱产业。（3）一部分农民大户，技术能手和营销能人领办，他们自发组织每人出资进行参股，生产和经营本地的土特产品，带动和促进了当地农民发展特*产品的热情，让农民从中增加了收入，得到实惠。
3、农村*合作经济组织取得的成效
实践*，发展农业*合作经济组织，是提高农民进入市场的组织化程度，增强农民市场竞争能力的基本手段，也是创新农村经营机制，完善农业社会化服务体系的内在要求。其成效是：
（1）能够以市场需求为导向，通过为成员提供市场信息和生产技术服务，更好地发挥当地资源优势和产品特*，不断推进农业产业结构调整，挖掘农业内部增收潜力，如都昌县青虾合作社，成立于1998年初，现有团体社员5个，自然人社员110人，从单一青虾活鲜运销，发展到养殖，加工、运销、经营一体化的合作经济组织，2003年青虾养殖8万亩，年销售青虾3500吨，年产值达1.3亿元。又如九江县果业、苗木，蔬菜等流通协会2003年实现销售收入1.1亿元。
（2）能够通过参与产后的加工，营销等经营活动，延长农产品产业链条，使成员获得更多的农副产品增值利润，如九江县港口镇，农副产品流通协会根据市场需求，因势利导，积极组织龙虾加工，全镇去年龙虾加工户达400多户，通过龙虾加工，户均增收2800元。
（3）
能够通过集体购销等交易环节上的联合，降低单位购销成本，减少交易费用，扩大产品市场份额，低成本地实现*化生产，规模化经营，获得更大的经济效益。如九江县各类协会已在西安、兰州、*、广州、杭州等大中城市设立了20多个直销窗口或营销网点，销售收入5000多万元，安排专职销售人员30多名。
（4）比较注重品牌效应，着力培养和打造优势产品。星子县温泉西瓜大打“绿欢”牌，并从农经网上发布销售信息，使得西瓜供不应求，去年西瓜销售收入达350万元，九江县将本地优质产品都进行了品牌注册，大大提升了该县农产品市场的竞争力。
二、农村*合作经济组织发展中存在的主要问题
我市农村各类*合作经济组织，在各级党政和有关部门的引导、扶持、服务下，近几年虽然有了较大的发展，但与先进地区相比较，与农业产业化发展的客观需要相比，还有很大的差距，就全市县与县相比，发展也很不平衡。目前农村*合作经济组织发展中存在的主要问题是：
1、思想认识有着一定程度的偏差。在一些县、乡、村和部门的领导至今仍对农村*合作经济组织概念，*质认识不清，对发展农村*合作经济组织，提高农民进入市场的组织化程度，拓宽农民增收的重要作用缺乏紧迫感。总体上讲有“三多三少”：官办的多，民办的少；松散型的多，紧密型的少；规模小的多，辐射带动能力强的少。
2、*合作经济组织设立的地位不明。农村现阶段各类*合作经济组织，是农村经济发展到一定阶段的产物，具有一定的自发*和组织*，由于我国目前还没有制定相应的法律法规，因此对该组织在社会的认同，法人登记依法经营、资金筹措，税赋减免等方面缺乏法律依据。造成该组织经营管理不规范，运行机制不健全。
3、*合作组织技术力量单薄，人才缺乏。（会）社员来源仅是户与户之间交流，适应市场经济意识能力不强；懂技术、会管理、善协调及开拓*复合型人才缺乏，大多有着依赖*。
4、管理不够规范。大多没有章程，没有约束机制。就我市而言，还没有制定一个切实可行的鼓励发展农村合作经济组织的产业导向和扶持政策，工作中提要求多，具体可*作的硬办法少，以致各地发展的水平也是参差不齐。
三、促进农村*合作经济组织发展的几点建议
农业面临着自然和市场的双重风险，农民组织化程度低，抗风险能力弱，急需要*引导和支持农民，通过联合，走进市场，为了促进农村*合作经济组织发展，提出以下四点建议；
1、尽快立法，确立其法律地位
农村*合作经济组织是在家庭承包经营之后，适应农村改革和发展要求的一项组织创新和制度创新，为使其得到更快更好地发展，需要尽快制定*《农村*合作经济组织法》。在法律条文中要明确几点：（1）农村*合作经济组织的*质是在社会主义市场经济条件下一种农民互助合作经济*质的经济组织，按照“民办、民营、民受益”的原则成立，其目的是从事经济活动；（2）农村*合作经济组织应具有特殊的法人地位，对具备企业法人条件，开展营利*经营活动的*合作经济组织，到工商行政主管部门办理注册登记手续，取得企业法人资格；具备社会团体或民办非企业单位登记条件，不从事营利经营活动的*协会，到民政部门进行登记，取得社会团体法人资格或民办非企业单位登记证书，履行相应的社会责任和义务。（3）*及相关部门要在注册、税赋、融资、科技、信息等方面给予其更多的优惠和支持。
2、实行分类指导，大力培育农村*合作经济组织
农村*合作经济组织是农民在自愿基础上建立的以对成员提供服务为宗旨，以生产经营活动为纽带，以销售加工环节的合作为重点，以维护成员利益，提高市场竞争力，增加成员收入为目的。这就要求各级*和有关部门适时扶持处于萌芽状态的各类合作组织，使其发展壮大。一是鼓励农村能人牵头。主要是乡村干部、务工返乡青年和本土生意人。二是依靠龙头企业带动。龙头企业出于保证农产品质量、供货时间及时和数量大以及服务成本低等特点，与*合作经济组织建立紧密产、加、销关系。三是支持农村推广机构领办，这类合作组织依托自身科技力量强，辐射作用大，但发展的关键是避免官办。在引导培育农村*合作经济组织时，必须坚持四个基本原则不动摇；一是坚持家庭承包经营原则，农民加入*合作经济组织后，不改变土地承包关系，不影响生产经营自*和家庭承包所有权。二是坚持自主自愿原则，即“入社自愿、退社自愿”。三是对内服务原则，对内为农民提*前、产中、产后服务，提高组织化和市场竞争力。四是突出特*发挥优势原则，各*合作经济组织要紧紧围绕本地优势和农产品品牌效应，极力将优势农产品推向国内外市场。
3、加强扶持，为农村*合作经济组织发展创造良好的社会环境
我市农村*合作经济组织尚处于起步阶段，合作的规模小，层次还比较低，需要*有关部门的指导和各方面的支持，为其迅速发展创造一个良好的社会环境。一是加大对农村*合作经济组织的资金扶持力度。各级*x政每年应安排专项资金，作为农村*合作经济组织的开办费，新产品、新技术推广以及优秀农村*合作经济组织奖励等。二是改善对农村*合作经济组织的信贷服务。各级农村信用社及其他金融机构要加强对农村*合作经济组织的信贷支持，每年安排一定数量的农业信贷资金，解决农村*合作经济组织季节*、临时*所需的资金。三是让农村*合作经济组织享受税收减免等优惠政策。对农村*合作经济组织自产自销农业产品免征增值税，对从事种植业，养殖业和农产品初加工暂免征企业所得税，对从事农业机耕，排灌、病虫害防治、植保、农牧业保险以及相关的技术培训业务，取得的收入免征营业税。四是以奖代补，鼓励兴办各种农村*合作经济组织，对辐射带动能力强的合作经济组织，按贡献比例对其进行以奖代补。
4、加强领导稳步推进，切实作好农村*合作经济组织的支持和服务工作。
农村*合作经济组织是新时期农民直接参与市场竞争，促进农民增收的一种最为有效的经济组织形式，是农业产业化经营的必然结果，他的作用是其他组织无法代替的。各级党委和*应加强领导，把加快推进农村*合作经济组织发展，摆上重要的议事日程，明确主管部门管理，规范运行方法，建立和健全服务网络，为他们提供全方位的服务，从政策和机制上，确保我市农村*合作经济组织健康有序的发展。
第3篇：传统营销渠道与网络营销渠道的整合论文
摘要：随着信息时代的发展，网络营销渠道已逐渐成为一种极具现代特*的营销手段，并且具有传统营销渠道不能替代的优势。同时，传统营销渠道也有自身独特的功能是网络营销无法取代的。所以，如何将传统营销渠道与网络营销渠道整合起来，实现两者的高效结合，是当下企业最值得去探讨的问题。本文针对两者的整合策略提出了几点建议。
关键词：营销渠道；渠道冲突；整合策略；
网络营销渠道是一种新兴的营销手段，无论是在沟通方式、销售策略、营销理念和管理等方面，都与传统营销渠道有着很大的区别。两种营销渠道各有所长，不会简单地被彼此所取代，因此，要想提高企业的销售效率，就需要将两种营销渠道整合起来，增加企业整体的市场竞争力。在营销渠道整合环境下，企业能够将资源进行重组，加大利用，客户可以通过更多的渠道了解到企业产品，进而提高销售的效率，所以说，整合两者营销渠道是一种必然的发展趋势。
一、选择走渠道扁平化道路
在营销渠道不断进行变革的过程中，渠道扁平化是现代销售渠道的发展趋势。我国农业技术的快速发展，带动了农副产品市场的稳步发展，也使得农副产品市场供需矛盾发生了本质上的变化。目前，我国农副产品的主要供需矛盾由原先的供应总量不足矛盾转变为供给结构*矛盾，直接导致了农副产品销售难题。我国农副产品自身的生产周期较长但相对的保质期却较短，营销渠道中间环节众多，导致营销渠道成本太高，农副产品在运输环节损耗率过高，农副产品经过多个流通环节之后价格被迫抬高，直接损害了消费者和农户的共同利益。渠道扁平化就是通过缩减分销渠道中不增值或增值少的环节，达到降低渠道成本，实现生产商和消费者良好沟通，利益最大化的方式。因此，在农副产品的营销渠道变革中，坚持走渠道扁平化道路，有利于减少农副产品的渠道成本和运输环节的损耗率，采取直供分销的模式，可以加速市场的良*发展。
二、发展网络新型模式渠道
随着网购时代的到来，发展新型的网络营销渠道，也是当下市场发展的需要和目标。网络营销是直接在互联网上进行交易，不需要门店，也不需要店员经营，从而减少了很多中间环节，既大幅度降低营销成本，也有利于消费者更加便捷地进行产品购买。网络营销模式能够在农副产品的生产、销售和信息沟通等方面带来便捷的销售体验，满足当下消费者的需求，从而促进农业经济的发展。因此，发展新型的网络营销渠道，是提高农副产品经济的重要手段。
三、借助社会渠道扩展农副产品分销
传统的中间商在产品分销过程中扮演着十分重要的角*。在促销、洽谈、融资、订货、支付等重要环节都起到了关键作用。农副产品自身的销售渠道与社会渠道例如大型家乐福、沃尔玛等大型超市相比，是不具优势的。后者自身就是一个巨大的分销市场，拥有充足的社会资源和销售渠道资源，农副产品可以借助大型超市来进行产品分销，彼此都达到资源共享，形成良好的互助模式，才能扩大市场份额，增强市场竞争力。在社会渠道下进行农副产品的分销，可以有效地减少产品积压库存、也能及时获取市场信息，对农副产品的整个供应链起到了导向的作用。
四、有效地保护控制渠道冲突
在整个营销渠道体系中，传统营销渠道和网络营销渠道会存在着渠道冲突。针对这些矛盾冲突，市场需要找出冲突的原因并制定相应的解决办法。有效地控制渠道冲突，才能促进市场良*竞争与发展。例如，可以进行市场细分，网络营销渠道和传统营销渠道冲突之一是因为相同的目标市场，导致利益冲突。这种情况下，可以利用各自的优势进行市场细分，将目标市场细分之后采取不同的营销策略，可以从根本上减少渠道冲突，实现渠道区隔。同时，也需要对网络营销渠道和传统营销渠道进行功能划分，明确市场任务，调整相关的渠道职能，对冲突进行有效的规避，促进良*整合营销的发展。
五、加强创建新型渠道关系
传统的营销渠道里，每一个参与者都是作为*的个体存在的，在进行相互之间的交易时，最终目的是为了寻求自身利益最大化，属于很纯粹的利益往来。新型的营销渠道整合了传统和网络渠道，所体现的优势主要表现在每一个参与其中的渠道成员能够通过契约有效地结合在一起，在管理上形成体系，也可以通过入股的形式参与控制渠道关系。最终，整个环节的渠道运营者形成了一个风险、利益的共同体。这种形式有助于市场信息的双向沟通，加强合作，可以直接提高营销利益，促进市场发展。
六、针对渠道成员的客户关系管理建设
维护老客户往往比发掘新客户更为重要，不仅维护成本较小，还能够通过老顾客带来更多的新顾客，这种关系下获得的新顾客的信任感和忠诚度会比企业自身争取来的新客户多。顾客的忠诚度是提高企业利润的重要指标，有美国研究学者发现，“如果顾客的忠诚度提高达到5%，企业利润将会增加25%”。因此，关系营销中，维护客户忠诚度是核心任务。
七、结语
渠道系统可以比作是一个城市的交通系统，既需要传统公共汽车、出租车，也需要现代化的地铁、轻轨等交通工具，交通方式多种多样，才能维持整个城市的交通系统正常运营。同样的，渠道体系中，网络营销渠道和传统营销渠道也是需要在一个渠道体系内共存的，企业应该正确认识到各个营销渠道的功能和优势，扬长避短，以达到有效地整合营销市场。只有经过了合理、科学规划后整合的渠道系统才能够成为企业发展的一项重要竞争砝码。
参考文献：
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[4]张宇洁.网络营销渠道与传统营销渠道的整合策略探讨[j].经营管理者,2015,34:313.